Alberica Brivio Sforza, șefa diviziei de private banking de la Lombard Odier din Italia, a fost aproape să încheie o înțelegere majoră pentru recrutarea unor bancheri de top, însă o ofertă surprinzătoare a venit din partea BNP Paribas, schimbând complet contextul negocierilor. Aceasta a intervenit cu o propunere financiară care a determinat grupul de bancheri să renunțe la planurile anterioare, evidențiind o luptă acerbă pentru atragerea de talente în sectorul bancar privat italian.
Oferta BNP Paribas și impactul asupra pieței
BNP Paribas a propus bancherilor o schemă de plată în avans, ce include un procent din activele gestionate și o parte din veniturile viitoare generate de portofoliu. Acordul poate ajunge la zeci de milioane de euro, oferind un stimulent semnificativ pentru bancheri.
Acest tip de plată în avans, nemaivăzut anterior pe piața de ultra-high net worth, a generat controverse și diviziuni printre băncile private din Italia.
Contextul și motivele rivalităților
Criza zonei euro din 2012 și discursul președintelui BCE de atunci, Mario Draghi, au fost factori care au accelerat competiția pentru recrutarea bancherilor privați. În acea perioadă s-a angajat să se facă „tot ce este necesar” pentru salvarea monedei euro, ceea ce a asigurat investitorilor că statele europene nu vor fi abandonate.
Această politică a stimulat creșterea fondurilor de capital privat în Italia, țară în care activele băncilor private au atins nivelul record de 1,4 trilioane de euro la sfârșitul anului 2025, dublu față de suma din urmă cu 10 ani, conform datelor Associazione Italiana Private Banking.
Sistemul bancar privat italian și investițiile în activele de familie
Principalul motor al pieței de private banking din Italia îl reprezintă afacerile de familie, considerate „comori ascunse” pentru lipsa unui nivel ridicat de îndatorare și pentru rezervele de numerar.
Între 2013 și 2025, au avut loc aproape 3.500 de tranzacții în valoare totală de aproximativ 362 miliarde de euro. În următorul deceniu, se estimează încă 3.900 de tranzacții, în valoare de aproape 350 miliarde de euro.
Competiția pentru talente și elitele bancare
Concurența pentru recrutarea bancherilor privați s-a intensificat în ultimele 18 luni. Rivali precum BNP Paribas, Deutsche Bank și creditori italieni, inclusiv Intesa Sanpaolo, au recrutat deja zeci de agenți asociați din mediul Mediobanca, specializată în gestionarea averilor din Italia.
În iunie, Intesa Sanpaolo a lansat o ofertă de preluare în valoare de 30,6 miliarde de euro pentru Monte dei Paschi di Siena, împreună cu BPER, mutare care, dacă va reuși, ar putea aduce divizia de private banking a Mediobanca sub controlul său.
Aspecte economice și provocări ale modelului de recrutare
Un director de bancă italiană a semnalat faptul că aceste acorduri de recrutare sunt adesea nesustenabile economic.
Randamentele asupra activelor gestionate de bancherii care lucrează cu clienți ultra-high net worth scad rapid, deoarece acești clienți preferă investiții personalizate, mai costisitoare pentru bănci.
Un reprezentant al industriei a afirmat că, deși activitatea de recrutare generează creșteri ale activelor, profitabilitatea este în pericol, iar băncile plătesc prea mult pentru bancherii angajați.
Perspectiva critică asupra practicilor de recrutare
Alberica Brivio Sforza a exprimat scepticism față de modelul actual, spunând că băncile plătesc prea mult pentru acești bancheri. Ea crede că „se va dovedi a fi un joc care se va termina” și subliniază faptul că băncile nu vor reuși să obțină profit semnificativ din aceste acorduri.
Informațiile arată o piață de private banking italiană în continuă dezvoltare, caracterizată de tensiuni între metodele de recrutare agresive și sustenabilitatea economică a acestora, în contextul unei competiții acerbă între instituțiile financiare.
